营销与销售区别在哪里?

浏览:657 发表时间:2018-01-03 16:06:03

营销与销售,我用三个层次,来定义其内容和关系。

      1.营销就是塑造并引导新的生活方式

       这是最高层次的营销。这里没有销售的事情。

       以美国为代表的发达国家塑造了今天的主流生活方式。全球生产体系基本上是为这个生活方式服务的。

       无论是中国或者是其他新兴国家,如果没有能力重新塑造新的主流生活方式和品质,就不可能真正引领世界经济的发展方向,就不可能颠覆当前的世界经济格局,只能被动地跟着发达国家跑。

      企业想在行业里取得突破,起码应该颠覆主导产品,即重新定义主导产品及其标准,比如时尚内衣;企业想改变行业格局,起码应该重新定义行业,比如诺基亚、苹果。国家想在世界经济中崛起,就必须在上述基础之上,起码应该颠覆主流生活方式,否则,就只能改变本国在世界经济中的份额和影响力,无法从方向上引领、从地位上主导世界经济。

      中国企业和中国人对此应该是感受很深的。不说我们今天的生活方式已经受到发达国家影响,就是港台风、韩流和日本也都在每个时期,影响了中国人的生活。

      2.营销就是创造价值

       这是对营销和销售关系最基本也最经典的结论。

      粗略地分工,创造价值是营销的使命,实现价值是销售的使命。

       中国企业从跨国公司的营销理念和实践中,集中得到的是其销售和战略销售的认识和经验;而所有营销教材和专著,都在大讲价值,但讲来讲去,却没有讲清价值及其创造。

       那么什么是价值?

      直观地说,“价值”就是顾客根据对产品的综合评估,决定为得到它愿意支付多少钱的那个东西。

       比如,一个馒头面粉、加工一共用0.15元,加上正常利润0.05元,那么,消费者购买一个馒头,只愿意支付0.2元。如果馒头特别好吃,他也许愿意支付0.3元。如果馒头不仅好吃,而且很漂亮,那么,他可能愿意支付0.4元。

      价值是由产品效用决定,它是从消费层面定义价值的。产品效用越高,价值越大。通过提高产品品质、附加功能、产品声誉、品牌口碑,能够有效提高产品效用及价值。

      产品是价值的载体,但是产品价值不仅仅是一个物质因素,更主要地是一个心理因素。消费者的评价和心理满足,对价值具有决定性影响。

      直到今天,对中国企业来说,价值创造都是一个自发过程而不是一个有意识的、被强力关注和打造的过程。


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